林倩

　　林倩，链家地产副总裁，在房地产经纪行业打拼了20多年，可谓身经百战。她出生于台北，毕业于台湾淡江大学，曾任台湾21世纪不动产协理，住商不动产中国总部执行董事、台湾区总经理、住商董事会执行顾问等职。当被问及是什么原因让她选择加入链家地产时，林倩说：打动她的正是链家地产董事长左晖先生的志向——“链家地产以打造中国房地产经纪行业管理及标准为奋斗职志！”。

　　链家副总裁林倩回忆，2011年链家网重新改变时，被命名为链家在线。起初，通过链家在线成交的客户不到5%，到现在成交比例已经扩大至35%。某家中介公司的老板和林倩聊天时，曾认为互联网只是一时的热潮，他觉得大家把互联网神话了，电商都是在忽悠人、圈钱和讲故事。

　　林倩坦承，她只认同一部分观点。在她看来，链家之所以能够在竞争中保持一定的领先地位，一方面是服务体系的差别，另外一个核心因素是链家网。去年，中介行业里最轰动的事情之一莫过于链家全面终止与搜房网的合作。这对于链家成交影响不大。无论是新浪网还是58同城，都只是链家的销售渠道之一。而链家网所有的规则都是由链家自己制定。

　　有许多变化是外界看不到的。最大的变化源自于从客户至上到员工第一。在制度不完善，规范欠缺的背景下，链家首先是通过企业的力量来提供一些服务，保障客户利益。林倩透露说，彼时链家的想法是，因为费率较高，获利情况不错，有本钱做同业做不来的业务，逐渐形成竞争壁垒。

　　在品牌认知度提升，整体经营风险可控，构筑起服务体系以后，链家开始改变想法，如何撬动经纪人是管理层思考更多的问题。经纪人普遍十分年轻，平均年龄25岁，不仅自己没有买房且社会阅历不深。“多数经纪人的想法是赚两三年钱，存够了就回老家，谁要这么辛苦，休假这么少，还要看客户脸色？”林倩说。当多数经纪人持这种想法时，永远不可能达到让客户感觉到服务体验是最好的愿景。

　　让经纪人能够更长久地从事这个职业的方法，一方面是让经纪人挣得更多，企业所得的大部分必须让利给经纪人；另一方面是让经纪人开心。为了前者，链家开始不断扩大规模。而后者，则是企业文化的彻底转变。林倩形容，过去链家是强威权、强规则的。现在则是弱威权、强规则。规则面前人人平等，不管是店长还是普通员工。但在链家所搭建的平台上，每个人都是资源的贡献者也是资源的索取者，必须遵守一定的规则，否则平台将会瓦解。

　　在收购了不同的公司以后，链家会尊重不同公司的管理风格，和当地市场状况。事实上，不同地区的收费标准也是不同的，但共同的平台是链家网。“大家在共同的愿景驱动之下讨论，只要符合平台规则，什么样的管理风格是适合当地的，就继续使用。”

　　羊毛出在猪身上

　　链家网的另一个重要任务是重构流程、优化流程。不仅仅针对客户的体验，也针对经纪人。比如在经纪人签约的时候，放入签约视频。彭永东告诉21世纪经济报道记者，绝大多数经纪人起初会不愿意这么做，但这么做可以控制风险。同时，真实的图景也是链家做互联网金融的支撑。

　　链家网主要融合以下三项业务：资产管理（丁丁租房、自如友家）、交易管理（新房、二手房）、金融管理（链家理财、理房通等）。三者之间是反哺的，相互促进。

　　丁丁租房被外界视为链家反击互联网中介的举措之一。丁丁租房接近免费，却不会给链家的收入带来巨大影响。租房提供的收入远不比买卖。丁丁租房的作用在于形成用户基础，增加客户的黏性。当这些用户未来有买房需求时，就会第一时间被链家掌握，而由资产管理业务和交易业务催生出的金融业务嵌入房屋买卖当中。

　　林倩认为，如果从盈利前景来看，一手房业务和金融业务会比二手房更好。经纪人把客户服务好了，客户可能对P2P的信心也会更强，也因此会形成良性循环。表面上，链家会减少从二手房交易中获得的收入，但足可以从新业务中获得更多收入。

　　金融业务不仅包括存量房金融市场，也包括新房金融市场、房屋金融按揭市场、金融抵押市场、租赁金融市场以及为房屋证券化提供服务。链家地产整体的目标是2017年实现1万亿元交易额，而链家网衍生出来的金融业务能够贡献20%的收入。目前链家金融业务已经占到整体收入的10%。

• 发布于02-13
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